圣宫布达拉蜡灸疗养生会馆的“行业本质”
——体验
什么是体验？体验有那么神奇么？
据近几年的数据显示，国民生活中“非必需开支”大大增加，说明国人越来越追求享受。也就是说，国民开始想“体验”一些他们原来不曾体验的东西，他们想要进行“体验消费”。
我们来看蜡灸疗法及其主打附属产品增值的全过程：圣宫养生蜡、圣宫活络液到代理商处，他的价格是26元/块、24元/瓶；等到终端店处时，他的价格是50元/块、50元/瓶，如果在终端店通过一些物理疗法的相融，价格至少是10倍。
产品在级别经营商中的差价、身价翻了好几番，但是，如果能让客户体验到一种全新的生活方式，那么它的价值将产生10倍甚至更多的倍数值。
当产品是货物时，他的价值就体现在基础价值上，也就是货品价值。
等产品被包装成商品，商品的包装和品牌都为产品增添了附加价值，它的价值已经不仅仅是产品价值，而是商品价值了。
等到产品到了终端店里，服务为产品添加了更多的附加价值，产品的价值更多体现在服务上。
等到产品同理念及疗法相融可以让人们体验到全新生活方式的时候，那么前面所提到的所有附加价值都不再重要了，“体验”两个字就足以给产品全新的诠释，使它的价值得到前所未有的放大。
圣宫布达拉蜡灸疗养生会馆，正是发现了“体验”所蕴含的巨大附加价值，从而通过“体验”对所有的产品及理念进行增值，获取丰厚利润。“体验”甚至可以取代价格、质量、服务。成为了圣宫布达拉蜡灸疗养生会馆的核心竞争力！
体验的组成：感官体验、情感体验、行动体验
一、感官体验
感官体验重在“感官享受”，我们以圣宫布达拉蜡灸疗养生会馆为例，以一个顾客的视角，从进入的那一刻开始，分析这种感官体验的过程：
圣宫布达拉独具一格的店面装修风格，极具眼球效应，使路过的人产生一种想要驻足领略一下店内风情的冲动。而这些路人正是圣宫布达拉蜡灸疗养生会馆潜在的消费者。圣宫布达拉蜡灸疗养生会馆通过独特的外部装修，为潜在顾客提供了视觉体验，增强了自身的吸引力。
当顾客进入店之后，具有藏民族风情的装饰、舒适的环境、充满艺术感的海报、壁画、极具民族艺术及现代艺术性的商业空间展示，这一切的一切，无不让顾客驻足、流连。圣宫布达拉通过红、黄、白、黑主色调的装饰，传达出一种活跃、温暖、快乐、温馨、舒服的视觉体验。
终端店每天都在播放具有藏民族风格的音乐，其中“圣宫布达拉”的主题曲“天上的布达拉”会使顾客在休息区休息时产生一种亲临拉萨“布达拉宫”的感觉。大气而悠扬的藏民族音乐让你心旷神怡，享受到听觉体验。
燃上几支藏香，随之而来的是沁人心脾的醇香，令顾客痴迷，递上一杯酥油茶，让顾客细细的品味藏香的醇香及酥油茶的醇美交织，给顾客带来嗅觉和味觉的双重体验。
从顾客进“圣宫布达拉蜡灸疗养生会馆”，整个过程可能持续一至二个小时，但会馆从视觉、听觉、味觉和嗅觉及疗效上，为顾客提供了全面的感官体验。
根据我们最近的一项调查结果显示，顾客认为一个好的养生保健场所最应具有的条件依次为：终端产品、疗效质量（32%）、服务态度、服务质量（20%）和店内装璜（18%）。
在这三个最主要条件中，疗效及产品的质量直接影响到顾客的感觉度。店内的装璜直接影响到顾客的视觉，店的气氛直接影响到顾客的嗅觉。所以我们发现，有50%应具有的条件和感官体验具有直接联系。由此可看到，顾客对于感官体验是多么敏感。
二、情感体验
情感体验当然是和顾客的情感相关联的。在讨论“情感”之前，我们先看看进入“圣宫布达拉蜡灸疗养生会馆”的顾客都是哪些人。
根据调查显示，在我国亚健康人群已占国民总人口的70%，而进入会馆的消费者分为：经常消费者（党政机关、事业单位、厂矿企业主、个人商业老板、乡镇高收入者）疾病患者等。这两个主要的消费群体，已经涵盖了所有消费者的90%。
这两种群体有没有共同点呢？ 疾病患者是以消祛疾病为目的，讲究的是效果、理性 成分大于感性成分。机关事业、厂矿业主群体的消费者都受过良好的教育，讲求生活品位，同时富有文化气息。这些特点导致他们在进行消费活动时，感性的成分往往大于理性成分，即是说，他们在消费时，往往容易受到情感的影响。
著名营销心理学家赫米特指出：发生在消费期间的情感，是最强烈的。消费者已不仅限于“物的消费”这一经济的行为，更转化为有关产品的感性和意象的消费行为。
我们不妨想象一下，当你置身在充满民族特色及浪漫气氛的圣宫布达拉养生馆中，听着美妙的音乐，品着醇香的酥油茶，享受着技师精堪的技艺服务，那会是怎样的一种感受啊，你又是怀着怎样的一种心情进行这一切的呢？
毫无疑问，你的心情放松而惬意，身心倍感轻松，你可以不用理会会馆以外的凡尘世俗，只要在会馆里放飞心情、静静的享受。
我们调查显示，有38% 的消费者表示，第一次进入会馆的目的，是为了放松心情。
其实布达拉养生馆就是一个充满人文气息和感性享受的场所，会馆能提供一种别处提供不了的闲适气氛和身心慰藉。
情感体验之所以能够产生，和养生馆全面的感官体验是密不可分的。藏民族文化的神秘，神奇而独具的藏医保健疗效，充满着民族豪情的装饰，正是这些感官体验中所强调的元素交织，引发了消费者的感性思考，激发了消费者的感性思考，激发了消费者的情感体验。所以说感官体验和情感体验是密不可分的。
三、行动体验
所谓“行动体验”,圣宫布达拉，是指一种“生活形态”的体验，是一种互动的体验。
圣宫布达拉蜡灸养生会馆，要扮演的是“第三空间”。而“第一空间”和“第二空间”则指工作场所和生活场所。第三空间对顾客来说是一个使身心放松、舒适的社交场所，就像另一个“起居室”，既可以会客，也可以独自在这里放松身心。
蜡灸疗养生会馆的主要顾客群体都是天天面对着强大的工作压力和生活压力，十分需要精神安慰和能使身体放松及减压的场所，蜡灸疗会馆正好迎合了他们的心理需要。所以有人称它是“疗伤绿洲”。
行动体验的产生，很大程度上根植于顾客对蜡灸疗会馆情感体验的需求，所以我们可以发现在整个体验过程中，感官体验、情感体验和行动体验其实是密不可分、环环相扣的，正是这三种体验交织配合，为顾客创造了一个最好的体验过程。
那么体验到底有多神奇呢？我们调查显示养生会馆中的消费者，有３５％并没有经常理疗的习惯！这说明消费者来到养生会馆，是想获得某种他们所期待的体验，而不是单纯的理疗。而养生会馆仅仅靠“体验”就拓展了近５０％的客户群！
消费者多是非理性的
最后，我们不妨来对比一下“传统消费”和“体验消费”
“传统消费”中消费者是“理性的决策者”，在不同的市场，依据重要性考虑功能、评估产品性能，并且以最大的全面效益，对商品作出选择。
与传统消费不同，“体验消费”的焦点是“消费者的体验”，用知觉的、认知的、情感的、行为的价值来取代功能的价值。在消费过程中，消费者不仅是“理性的决策者”，同时也受到感性的驱策，消费者想要的是视觉、听觉、感觉的刺激及享受，情感冲击，以及富有创意的挑战。
值得重视的是，消费者往往是非理性的。有研究指出，人的大脑总是偏向于情感，而不是理智。哈佛商学院的杰拉德教授最近一项研究表明，有95%的消费者对产品或品牌的认知，在于潜意识里。
这说明什么呢？说明消费者在进行购买行为的时候，会潜意识地受到情感的影响。
还有研究结果表明：70%以上的消费者行为是冲动性消费。一个很典型的例子就是当你去超市，结帐时你所买的东西一般要比你预想买的东西要多。
而消费者在消费时，往往对非理性的成分认识不深，以为自己是理性的消费者。其实非理性消费现象远比我们想象得严重，只是自身意识不到而已。
正因为消费者是非理性的，蜡灸疗养生会馆才可以不去理会价格、分量、质量这此在传统竞争中最重要的因素，而用“体验”直接俘虏消费者！
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圣宫文化传播（北京）有限公司
圣宫布达拉保健产业拓展总部
